De twee essentiële componenten van een succesvolle give-away

Hoe kan het dat de ene ondernemer, met een lijst van 30.000 mensen, 150 kliks krijgt wanneer hij een aanbod doet en een andere ondernemer, met een lijst van 5.000 inschrijvers, meer dan 500 kliks?

Wat is het verschil?

Er zijn natuurlijk meerdere factoren, die o.a. te maken hebben met de copy van je e-mails, maar in dit artikel wil ik je meenemen naar de componenten van een give-away, die zorgen voor een waardevolle lijst. Of niet.

Wat is een waardevolle lijst?

‘Een waardevolle lijst is een lijst van e-mail adressen van leads (prospects) die sterk gerichte interesse hebben in de producten (of diensten) van de eigenaar van de lijst en die een vertrouwensrelatie hebben met diezelfde eigenaar. Op het moment dat de eigenaar een aanbod doet, is een groot percentage van deze lijst geneigd en bereid te kopen, omdat er interesse en vertrouwen is’.

DE manier om een waardevolle lijst op te bouwen is door het aanbieden van een give-away (lead-magneet).

Wat is een give-away?

Een give-away is alles wat je gratis aanbiedt om het email adres van een prospect te krijgen. Veel bezoekers van je website komen één keer op je site en keren niet meer terug. Om te voorkomen dat je het contact met een geïnteresseerde, en dus een potentiële koper, verliest, bied je gratis informatie aan, die de lead kan krijgen door zijn e-mail gegevens aan jouw te geven. In ruil daarvoor krijgt hij/zij jouw gratis content.

Je give-away bepaalt wie er inschrijft voor je lijst en start de ervaring met jouw onderneming of merk. Als je het goed doet, creëer je een uitstekend begin die kan leiden tot aankopen in de toekomst. Als je het niet goed doet, kun je de lead net zo goed niet hebben.

In dit artikel kijken we naar de reden waarom sommige give-aways het goed doen en kijken we ook naar waarom andere falen.

Welke give-aways zijn aantrekkelijk voor jouw doelgroep?

Omdat je een give-away gratis weggeeft is het belangrijk dat het je zo min mogelijk kost aan tijd, geld en energie. Dit is waarom e-books zo gebruikelijk zijn als lead-magneten. Als zijnde een digitaal product, moet je het e-book één keer maken en kun je het ontelbaar keer aanbieden, zonder dat het je extra tijd, geld of energie kost.

Hieronder vind je een lijst van give-aways waarvoor je ook zou kunnen kiezen:

•     Whitepaper
•     Kortingsbon
•     E-book
•     Video serie
•     Toegang tot een database
•     Checklist
•     Case study
•     Serie artikelen
•     Webinar
•     E-mail serie
•     Studie cursus
•     Gratis software
•     Gratis probeerversie van software

Het type give-away zal afhangen van je doelgroep en je onderneming. Wat wil je doelgroep? Op welke manier consumeren zij op dit moment content? Wat ben jij in staat te produceren?

Maar uiteindelijk komt het neer op twee simpele regels, de twee noodzakelijke componenten van een succesvolle, converterende website give-away:

1. Het trekt de juiste mensen aan
2. Het positioneert deze mensen om te kopen

Als je give-away faalt op één van deze twee punten, dan wordt het uiteindelijk geen succes. In dat geval krijg je niet die mensen op je lijst waarbij de kans groter is dat ze uiteindelijk van je kopen.

Component#1: Het trekt de juiste mensen aan

Een algemene fout die veel ondernemers maken is om te denken ‘hoe meer hoe beter’. Als give-away #A meer inschrijvers trekt dan give-away #B, dan moet je natuurlijk A gebruiken.

Toch?

Dat is niet altijd zo. Als give-away #B minder, maar wel kwalitatief betere leads oplevert dan give-away #A, dan zou je toch #B moeten nemen.

Als het alleen maar ging om het aantal inschrijvers, dan zouden we gewoon een iPhone 8 kunnen aanbieden en de leads komen bij duizenden binnen. Maar ze zijn daarna niet in het minst geïnteresseerd in wat we te bieden hebben.

Kwaliteit is belangrijker dan kwantiteit wanneer je een give-away gaan creëren. Je wil zoveel mogelijk van de juiste mensen aantrekken en níet aantrekkelijk zijn voor mensen die niet tot je doelgroep behoren.

Hoe presenteer je je give-away?

Als je de aandacht trekt voor je lead magnet, gebruik dan zoveel mogelijk van de volgende punten:

• Belofte: doe een specifieke belofte in ruil voor het e-mail adres van je prospect
• Doelgroep: maak het heel duidelijk voor wie je give-away is bedoelt
• Voordeel: maak alle voordelen helder die je prospect krijgt wanneer ze je give-away consumeren
• Call to Action: vraag om een specifieke actie, laat naam en e-mail adres achter en ontvang de give-away

Het aantrekken van de juiste mensen is de eerste stap, maar er zijn er twee. We moeten nog één ding doen:

Component#2: Positioneer je leads voor een aankoop

Uiteindelijk is de bedoeling van een give-away dat de mensen op je lijst een aankoop gaan doen.

Je lead-magneet zet de toon voor je relatie met je lead, dus zelfs als je de juiste leads aantrekt betekent dit nog niks als je geen goede opvolging geeft aan je eerste contact.

Hier gaan veel ondernemers de mist in. Het is tegenwoordig al niet gemakkelijk om een lead enthousiast te krijgen om zich in te schrijven voor je give-away, het is nog lastiger om daarna goede content te leveren die je belofte (en meer) waar maakt.

‘Download het 10-stappen model die ik zelf gebruikte om meer dan € 100.000,- te verdienen in 3 maanden met geen enkele ervaring’

Het klinkt fantastisch. Ik zou me inschrijven. Al verwacht ik er niet veel van. De belofte is te goed om waar te zijn.

Dus, als je deze belofte doet en je kunt het niet waar maken, dan zou je van mij niks meer horen.

Het is een extreem voorbeeld, maar je begrijpt wat ik bedoel. Het is een slecht begin van een relatie met je lead.

Hoe positioneer je jezelf als degene bij wie je moet zijn?

Vaak is je belofte iets kleiner dan dit en kun je deze vervullen. Hierna moet je de lead positioneren voor een aankoop. Het is niet zo dat het voldoende is als je de lead niet tegen de haren in strijkt. Ze hebben gevraagd om content van je. Ze vragen je letterlijk om te pitchen.

Natuurlijk kun je hen geen pitch sturen die vermomd is als give-away. Dat is tegen alles wat we zojuist hebben besproken. Wat je wel moet doen is dit contact aangrijpen om:

• je expertise te laten zien
• je eerdere successen te demonstreren
• de aandacht op jouw toegevoegde waarde te vestigen
• jezelf, in hun ogen, als waardevolle aankoop te positioneren

In dit artikel 10 redenen waarom klanten niet bij je kopen heb ik omschreven waar je website of aanbod aan zou moeten voldoen, wil het aankoopdrempels elimineren. Veel van deze informatie kun je ook gebruiken bij de creatie van je give-away. Door het elimineren van deze drempels, positioneer je de lead voor het aankopen van jouw producten of diensten.

Onthoud:

Je kunt niet beknibbelen op kwaliteit en je kunt niet vergeten om je lead voor een aankoop te positioneren

Beide zijn essentieel voor je succes!

10 Redenen waarom give-aways niet presteren

Nu je weet waar je je op moet richten, vind je hieronder 10 redenen waarom give-aways falen. De meeste gaan over het ontbreken van de twee componenten die we zojuist hebben besproken, maar zelfs als je deze uitstekend doet, zijn er meer redenen waarom het toch geen succesvolle lead campagne wordt.

• Te algemene belofte die niet aantrekkelijk is voor een specifieke doelgroep
• Intrigerende belofte die een verkeerde doelgroep aantrekt
• Zwakke content die de belofte niet waar maakt
• Het lost een probleem op, maar geen urgent probleem
• De landingspagina toont geen kwaliteit (zoals onscherpe afbeeldingen)
• Het ontbreken van social proof elementen op de landingspagina
• Zwakke call to action op de landingspagina
• Goede content maar positioneert niet voor aankopen
• De content van de autoresponder is niet consistent met de give-away inhoud

Zoals je ziet zijn er meer redenen waarom je lead magneet niet werkt. De twee belangrijkste staan hierboven omschreven. Als je deze correct uitvoert ben je een heel eind op de goede weg.

Conclusie

Optimaliseer je give-away. Een give-away maken voor je bedrijf is echt niet moeilijk, zeker als je je klant goed kent. Een gedegen voorbereiding stelt je in staat om iets goeds te bedenken, waar je doelgroep enthousiast van wordt en waarmee je een goede eerste indruk maakt tijdens de kennismaking met jouw bedrijf.

Daarna is het je taak om het positieve gevoel van je lead vast te houden en gedurende de tijd een goede relatie op te bouwen. Met een goede lead-magneet maak je een uitstekend begin voor een waardevolle klantrelatie en het veranderen van lead naar klant in de toekomst.

Ik wens je veel creativiteit

Daniëla Tesselaar

P.s. Voor welke give-away heb jij gekozen en waarom? Ik zie je reactie graag tegemoet in het reactieveld hieronder.